Dans ce monde du e-commerce qui a connu une croissance fulgurante au cours des dernières décennies voire au cours des dernières années, ce qui a beaucoup changé au fil des années, notre façon dont nous en tant que consommateur, on achète des produits et depuis peu, on achète massivement des services.
En 2022 pour la première fois (d’après les chiffres de la Fevad), la vente en ligne de produits a reculée de 7 % alors que la vente de services quant à elle, a explosée avec une progression à plus de 36% en un an.
Cela veut dire que nos habitudes de consommation ont véritablement évoluées et que désormais nous achetons de plus en plus de produits dématérialisés à partir d’un site de vente en ligne telles que des formations ou bien même des abonnements ou du conseil.
Tentons d’explorer pourquoi le B2B deviendra la tendance phare du e-commerce et pourquoi il est essentiel de s’y préparer dès maintenant.
On dit souvent que le B2B opère dans l’ombre, en effet, des commerciaux qu’ils soient sédentaires ou de terrain appellent ou sont en contact avec des entreprises pour leur vendre des produits ou des services sans que cela soient visible dans notre quotidien.
La plupart du temps le consommateur ne le voit pas.
Le e-commerce B2B est de fait un peu une révolution silencieuse.
Cette discrétion masque souvent une influence qui est plutôt grandissante car dans le B2B nous avons encore très peu exploiter la puissance du commerce en ligne excepté pour des envois de commandes automatiques.
Le e-commerce B2B va améliorer l’efficacité opérationnelle des entreprises grâce en effet à des commandes automatisées, la gestion simplifiée des stocks mais également grâce au paiement en ligne avec peut-être un paiement qui serait plus rapide et de fait permettrait d’éviter les délais de paiements qui impactent de manière directe la trésorerie des entreprises, trésorerie qui est un peu le nerf de la guerre de tous les entreprises aujourd’hui.
Les secteurs B2B en pleine croissance
Actuellement c’est l’industrie et les services avec le conseil et la formation.
Avec la mise en lumière de ChatGPT depuis un an, c’est la mise en exergue de toute l’intelligence artificielle. Finalement, l’intelligence artificielle va révolutionner nos habitudes de consommation que l’effet covid.
L’IA jouera un rôle crucial dans la personnalisation des offres pour les entreprises et d’autant plus pour les entreprises B2B à court terme étant donné que cela va nous permettre de trouver les produits, les services dont elles ont besoin plus rapidement et de manière plus efficacement.
On pourrait également parler de l’expansion à l’échelle internationale ou finalement dont peut bénéficier le e-commerce B2B. Il va faciliter l’expansion internationale pour de nombreuses entreprises, leur permettant de toucher des nouveaux marchés. Des nouveaux consommateurs sans toutes les contraintes traditionnelles. Le e-commerce B2B est en train de redéfinir la manière dont les entreprises opèrent dans un monde numérique.
Il offre une efficacité accrue, une gamme de produits peut-être plus large et des opportunités d’expansion internationale.
Pour rester compétitif, toutes ces entreprises doivent se préparer à cette tendance. Incontournable ou finalement l’IA et le e-commerce B2B sont peut-être des tendances incontournables des années à venir?
Il va falloir explorer ses avantages, ses impacts pour les entreprises et puis se préparer à cette révolution du commerce en ligne où nous avons tout misé sur le consommateur final, sur le BtoC depuis de nombreuses années et qu’au final les sources d’expansion sont peut-être le B2B.
En termes de productivité ou en termes de tendances que cela va engendrer sur la vente en ligne?
La première chose va être l’automatisation des processus.
Tout ce qu’on a pu imaginer pour le e-commerce BtoC va pouvoir être dupliqué dans une boutique en ligne professionnelle telles la relance de paniers abandonnés ou automatiser un certain nombre de tâches dès que le tunnel de vente sera connecté au fichier client via un CRM.
De fait, cela entrainera le succès assuré dans la gestion des stocks, la facturation et ainsi va libérer du temps et des ressources pour se concentrer sur d’autres aspects de l’entreprise telles que la réduction des erreurs grâce à l’automatisation, toutes ces erreurs humaines vont être minimisées.
Ça va améliorer également la précision des transactions et puis indirectement la satisfaction du client.
Nous pourrions parler de gestion simplifiée des commandes ou de personnalisation des offres. Finalement il ne serait plus nécessaire de réunir des commerciaux dans un séminaire pour leur présenter la nouvelle gamme. Il suffirait de le mettre en ligne et grâce à une réunion Zoom, Google Meet, Skype, Teams, … nous pourrions finalement prévenir tout le monde et leur transmettre les informations incontournables.
Une réduction des coûts opérationnels
Réduction des coûts opérationnels: cela passe par une réduction des frais de transport, des frais d’hébergement. Finalement peut-être avec des tournées qui seraient un peu plus optimisées.
Une adaptation à toutes ces nouvelles tendances.
On pourrait même envisager un programme de fidélité pour les professionnels sur internet un peu comme le programme Prime que Amazon a mis en place pour les particuliers. Je vous rappelle que Amazon a déjà au sein de ces offres “Amazon business prime” : une offre Prime destinée aux professionnels.
Envisager un programme de fidélité pour ces professionnels sur internet qui seraient similaires à ce programme Prime pour les particuliers est une question pertinente dans un contexte où le e-commerce B2B sera sûrement la grande tendance de développement.
On pourrait imaginer également une fréquence d’achat avec des besoins d’approvisionnement qui pourraient être réguliers, en effet dans le monde du B2B, et d’autant plus dans un secteur comme la restauration ou comme l’hygiène, la santé, la sécurité, on a des fréquences d’achat qui finalement sont facilement prévisibles. La concurrence également.
Imaginez, si le e-commerce B2B se développe, nous aurons un accès à une concurrence qui sera beaucoup plus grand. Il faudra de fait analyser les performances du site et établir ce rapport entre coûts et bénéfices.
En effet, on va pouvoir évaluer les coûts de mise en place tels que les coûts de gestion et puis les avantages attendus en termes de fidélisation et de vente car le gros avantage qu’on va avoir c’est qu’aujourd’hui on en a une récolte de la data, de la donnée qu’on n’a pas forcément avec des commerciaux terrain et indirectement des processus de l’automatisation.
Nous pourrions explorer les principes de communication ou de promotion.
On va pouvoir promouvoir efficacement ces produits, son programme de fidélité auprès de sa clientèle professionnelle via newsletter ou à l’aide de bannières à des endroits stratégiques du site.
Si tous ces éléments s’alignent favorablement on pourra se dire que l’étape d’après du e-commerce B2B pourrait être le programme de fidélité qui pourrait être en effet un atout précieux pour renforcer les relations avec les clients professionnels sur Internet.
Les atouts à prendre en compte surtout pour convaincre une entreprise B2B à aller vers le e-commerce au profit ou en complément des commerciaux sédentaires ou terrains.
Cela serait en premier sans aucun doute l’élargissement de la clientèle e-commerce qui permettrait d’atteindre un public plus large en ligne, y compris des clients potentiels qui pourraient ne pas être accessibles par des commerciaux traditionnels.
L’accessibilité 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Cela signifie que vos clients peuvent passer des commandes à tout moment. Ce qui peut augmenter les ventes surtout si des clients internationaux sont impliqués dans des fuseaux horaires différents. Mais surtout je vous rappelle que la plupart de vos clients courent derrière le temps et indirectement n’ont pas le temps de recevoir le commercial, celui qui lui prend du temps parce qu’il aime le dialogue.
Réduction des barrières géographiques. Les entreprises peuvent toucher des clients dans d’autres régions, dans d’autres pays sans avoir à établir une présence physique dans ces zones. Une possibilité d’expansion qui est nettement plus rapide et puis surtout une complémentarité avec les commerciaux.
Le e-commerce B2B peut être complémentaire aux commerciaux sur le terrain en les aidant à pré-qualifier des prospects à soutenir les ventes à renforcer les relations avec les clients existants.
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